Gestión y Liderazgo de los Equipos de Venta

La gestión y liderazgo de los equipos de venta es fundamental para la consecución de los objetivos marcados. La venta es bidimensional, es decir, "para vender, hay que creer". Últimamente, cuando hablo con comerciales, amigos, o recién conocidos, la mayoría me asegura que no va a ser capaz de cumplir con los objetivos anuales. Estos comerciales, no ven o seguramente no les han enseñado, la premisa con la que empezaba este post: "PARA VENDER HAY QUE CREER"... La red comercial, tiene que estar lo suficientemente motivada para creer a "pies juntillas", que se van a lograr los objetivos comerciales. Según un estudio realizado por el "The Economist Intelligence Unit", el 95% de los empresarios piensan que sus redes comerciales no cumplen con las expectativas en ventas. 

El problema no esta en la crisis, en que haya mejores o peores vendedores, ni tan siquiera en tener un mejor o peor producto, el gran problema radica en la gestión que hace el 90% de las empresas de sus respectivas fuerzas de venta. Hay varios aspectos que las empresas pasan por alto:

• La estructura comercial: muchas empresas contratan comerciales para que trabajen de manera individual, reportando directamente con personal que no tiene nada que ver con el trabajo comercial y que realizan otras funciones. Esto es un gran error, como su propio nombre indica (REDES COMERCIALES), la fuerza comercial de una empresa tiene que estar delimitada y gestionada por personal específico y que sólo tenga esa función.
• Falta de formación: la necesidad que tienen las empresas de vender sus servicios y productos, hace que la formación, tanto en producto como en técnicas de venta, sea prácticamente nula. Se limitan, como mucho, a dar un guión de ventas.
• Planificación de objetivos muy poco realistas: las empresas suelen planificar unos objetivos irrealizables, que normalmente no han sido realizados por ningún profesional del sector. 

El organigrama deseable de una organización comercial seria el siguiente: