lunes, 28 de octubre de 2013

Tipos de comerciales


No hay dos personas con la misma personalidad, siempre hay diferencias. Muchas veces los formadores o empresas, tratan de que cambiemos para adaptarnos a alguna forma de venta... Pero esto, es un error y un futuro fracaso. No somos nosotros los que tenemos que adaptarnos a un a forma de vender, es la forma de vender la que tenemos que adaptar a nosotros. 

Una persona directa, no puede vender de forma sutil, ya que no es su personalidad. Lo único que conseguiremos con esto, es hacer fracasar en la profesión a ese vendedor y que el tiempo que este ejerciendo, sea un autentico infierno para él. 

Los formadores tenemos la obligación de "enseñar a pescar", no a dar el pescado cocinadito (eso es lo fácil). Es muy fácil para un formador, hacer un guión tipo y hacérselo aprender a un grupo de aspirantes a comerciales... Pero sinceramente, los formadores que hacen eso, tienen muy poquito de formadores y un muchito de cara duras... Aunque también puede ser, que el formador no conozca que hay tantos tipos de vendedores como tipos de personalidades existen. Para ayudarles un poco, os voy a poner los tipos más comunes de vendedores que nos podemos encontrar.

Comercial "positivo":

  • Es "un echado para adelante". 
  • Nunca ve un objetivo difícil de conseguir ni un cliente que sea difícil de vender. 
  • Le gusta alabar a los clientes de forma positiva.
  • Irradiando buenos pensamientos. 
  • Es un vendedor que sabe motivar a los que le rodean.

Comercial "rayo":

  • Su entusiasmo y simpatía no se acaban nunca. 
  • Es capaz de decir miles de cosas en un minuto. 
  • Sabe transmitir su estado de animo a los clientes y a los compañeros. 
  • Sabe perfectamente lo que le hace cerrar las ventas y lo sabe aprovechar en su beneficio. 
  • Su manera de llevar las cosas, hace que termine los meses con una gran cantidad de ventas.

Comercial "negativo":

  • Parece como si no le importase hacer la venta.
  • Da la impresión de tener otras cosas en la mente.
  • Escucha mucho a los clientes.
  • Su actitud a la hora de cerrar las ventas es de "lo toma o o deja".
  • Su actitud "pasiva", hace que el cliente termine deseando el producto.
  • Al final, es el cliente el que cierra la venta... O eso es lo que parece.

Comercial "tortuga":

  • Transmite tranquilidad al cliente.
  • Parece un "buen chico".
  • Es muy amable.
  • Actúa con el cliente como si fuera un amigo de toda la vida.
  • Sus movimientos, de manera deliberada, son lentos.
  • Su actitud envuelve al cliente en un estado de relajación.
  • Sus cierre son suaves y sutiles, casi no se aprecian.

Comercial "feliz":

  • Siempre esta feliz.
  • Trata de hacer reír a los demás con sus bromas y chistes.
  • Los clientes, a su lado, se sienten relajados y desprevenidos.
  • Los clientes nunca saben cuando se va a cerrar la venta.
  • Sus clientes le adoran.
  • Pueden pasarse una entrevista de ventas contando chistes, para terminar los últimos cinco minutos, pasando al cierre y llevándose la venta.

Comercial "psicológico":

  • Su principal arma es la lógica.
  • Conoce, a la perfección,  el proceso mental del cliente, tanto hacía delante como hacía atrás.
  • Es capaz de conocer la personalidad del cliente en pocos minutos.
  • Para este comercial, la venta es un "juego" mental.
  • Antes de actuar analiza la situación.
  • Es astuto, versátil y serio.
  • Es experto en cerrar ventas a los clientes más duros.

Comercial "mago":

  • Para este vendedor la venta es un arte.
  • Mantiene al cliente desequilibrado, sin saber que es exactamente lo busca el comercial.
  • Siempre tiene soluciones para todas las objeciones del cliente.
  • Es capaz de llevar al cliente "de un lado a otro" de su mente.
Como vemos, y esto es un pequeño ejemplo, hay multitud de tipos de vendedores, y todos logran llevar a cabo su trabajo, que no es otro que vender. 






lunes, 21 de octubre de 2013

Representantes y vendedores


En el mundo comercial podemos encontrar a varios tipos de profesionales, todos ellos validos y específicos para un trabajo concreto. El problema esta cuando las empresas quieren tener un "todo en uno", y eso no es posible. Voy a hacer una tanda de entradas, dónde tratare de diferenciar a los diferentes profesionales.

Principalmente encontramos tres tipos, que luego se podrían dividir en varios subgrupos, pero de momento, lo dejamos así...

Repartidor-representante o aceptante de pedidos...

Es un profesional que sabe todo sobre la empresa y sobre los productos de la empresa. Su misión es la de repartir y tomar pedidos, no es capaz de cerrar ventas. Es ideal para empresas consolidadas y que son necesarias para el comprador, con clientela fija... Por ejemplo, marcas de refrescos. El que tiene un bar, necesita dicha marca para vender, si no la tiene, la clientela se iría a otro establecimiento.

Representante...

Este profesional es capaz de cerrar alguna venta, siempre basando sus cierres en el conocimiento que tiene del producto. Al igual que el aceptante de pedidos, conoce a la perfección los productos que lleva y a su empresa. Su misión es la de introducir una marca o producto en el mercado. Es ideal para empresas que están empezando o sacan líneas de productos nuevos, que tienen demanda, pero con fuerte competencia.

Vendedor...

Es un profesional capaz de cerrar ventas y de retener al cliente en el tiempo, para venderle otros productos. Es ideal para empresas con productos de baja demanda o difíciles de vender... Por ejemplo, compañias de seguros. Su conocimiento se basa sobre todo en técnicas de venta, no en el producto, del que suele saber lo justo para realizar una entrevista de venta. Igualmente conoce el producto de la competencia, muchas veces mejor que su propio producto.

domingo, 6 de octubre de 2013

Gestión y Liderazgo de los Equipos de Venta


La gestión y liderazgo de los equipos de venta es fundamental para la consecución de los objetivos marcados. La venta es bidimensional, es decir, "para vender, hay que creer". Últimamente, cuando hablo con comerciales, amigos, o recién conocidos, la mayoría me asegura que no va a ser capaz de cumplir con los objetivos anuales. Estos comerciales, no ven o seguramente no les han enseñado, la premisa con la que empezaba este post: "PARA VENDER HAY QUE CREER"... La red comercial, tiene que estar lo suficientemente motivada para creer a "pies juntillas", que se van a lograr los objetivos comerciales. Según un estudio realizado por el "The Economist Intelligence Unit", el 95% de los empresarios piensan que sus redes comerciales no cumplen con las expectativas en ventas. 
El problema no esta en la crisis, en que haya mejores o peores vendedores, ni tan siquiera en tener un mejor o peor producto, el gran problema radica en la gestión que hace el 90% de las empresas de sus respectivas fuerzas de venta. Hay varios aspectos que las empresas pasan por alto:
  • La estructura comercial: muchas empresas contratan comerciales para que trabajen de manera individual, reportando directamente con personal que no tiene nada que ver con el trabajo comercial y que realizan otras funciones. Esto es un gran error, como su propio nombre indica (REDES COMERCIALES), la fuerza comercial de una empresa tiene que estar delimitada y gestionada por personal específico y que sólo tenga esa función.
  • Falta de formación: la necesidad que tienen las empresas de vender sus servicios y productos, hace que la formación, tanto en producto como en técnicas de venta, sea prácticamente nula. Se limitan, como mucho, a dar un guión de ventas.
  • Planificación de objetivos muy poco realistas: las empresas suelen planificar unos objetivos irrealizables, que normalmente no han sido realizados por ningún profesional del sector. 
El organigrama deseable de una organización comercial seria el siguiente:

     

    domingo, 29 de septiembre de 2013

    "AIDAS para la educación"

    Os quiero presentar el primer ebook que publico: "AIDAS para la educación". Es un trabajo que nace de mi experiencia en ventas y formación y la diplomatura de Maestro, especialidad musical. 
    Es un ebook cortito y de fácil lectura, que pretende servir de ayuda a profesores y formadores. De tal forma que seamos capaces de sacar el rendimiento máximo de nuestro trabajo.

    Se que en algunos temas (aunque no eran el foco principal del libro) se queda corto ("Escucha Activa"), pero ya estoy trabajando en un ebook especifico del modelo SIER, que considero fundamental para las relaciones humanos.

    El libro lo podéis encontrar en formato EPUB, en Amazon, Google Books, Bubook y Lulu. Os pongo el enlace de Amazon, para que lo disfruteis:

    viernes, 15 de julio de 2011

    Los 10 Mandamientos del Buen Vendedor

    1. Los clientes no compran el producto, lo que compran es la satisfacción de cubrir una necesidad.
    2. El vendedor es el que tiene que hacer ver al cliente las necesidades que tiene, y como su producto pude cubrir dichas necesidades.
    3. Todos los clientes compran con el corazón, no con la cabeza.
    4. La mayoría de las veces, no es el precio lo que nos hace perder una venta.
    5. Normalmente, el cliente no esta interesado en comprar (si fuese tan fácil, no harían falta los vendedores).
    6. En las entrevistas de venta en las que el cliente no pone objeciones, normalmente no se suele vender (LA OBJECIÓN ES BUENA Y NOS AYUDA A CERRAR VENTAS).
    7. Para vender bien hay que estar aprendiendo todos los días.
    8. "Por la boca muere el pez"... Cuanto más hablemos en una entrevista de ventas, más nos alejamos del objetivo final, que es cerrar la venta.
    9. Vender es dialogo, sutileza, intuición y convencer. Vender no es discutir, avasallar ni derrotar al cliente.
    10. El cliente no siempre lleva la razón.

    domingo, 10 de julio de 2011

    Escucha Activa: Aprende a Escuchar para Vender más. Modelo SIER

    Como os decía en el anterior post, la venta debe de hacerse a través de la conversación, no de los monólogos. Toda buena conversación requiere además de saber expresarnos, una buena dosis de lo que se llama escucha activa. La escucha activa no es otra cosa que entender lo que nuestro interlocutor nos esta diciendo. Así dicho, parece fácil, pero la realidad es que pocas veces escuchamos de manera activa. Escuchar requiere un esfuerzo mayor que hablar, ya que tenemos que interpretar lo que se esta oyendo. Os voy a listar algunos de los motivos por los que no escuchamos de manera eficiente:
    1. Muchas veces, cuando nos hablan, estamos pensando en lo que vamos a contestar.
    2. Pensamos que nuestro interlocutor esta equivocado... "Lo cuenta mal".
    3. No entendemos sobe el tema que se esta tratando.
    4. Nos resulta indiferente lo que nuestro interlocutor nos esta contando.
    5. Creemos que ya conocemos lo que nos va a decir.
    6. Lo que nosotros tenemos que decir es mucho más interesante.
    7. No queremos comprender lo que se nos dice, sino que nos comprendan a nosotros.
    Como habéis podido ver, todos hemos pensado alguna vez, algo similar a lo expuesto en los puntos anteriores.
    El problema es que para vender bien, tenemos que aprender a escuchar. En una entrevista de ventas, siempre hay algún momento dónde nuestro cliente nos esta dando las claves para "venderle", el problema, es que no escuchamos de manera activa, nuestra mente esta únicamente en la venta y no en las necesidades del cliente. 
    Si realmente queremos incrementar nuestras ventas, no nos queda más remedio que aprender a escuchar, lo que nos lleva de manera directa, a desechar todo tipo de dialogo de venta preestablecido, ya que los diálogos de ventas encierran en una caja toda posibilidad de reacción ante las situaciones que se reflejan en ellos.
    Para aprender a escuchar de manera activa, hay que descomponer el proceso de escucha, cosa, que felizmente hizo Lyman Steil por nosotros. Steil, descompuso el proceso de escucha en cuatro fases a las que llamó MODELO SIER (Sensación, Interpretación, Evaluación, Respuesta):
    • S (SENSACIÓN): la parte física del proceso de escuchar es oír. En esta fase, el oído siente las ondas sonoras. Seleccionamos sonidos perceptibles y nos marcamos diferentes niveles de sensibilización.
    • I (INTERPRETACIÓN): en esta fase, hacemos la interpretación de lo que hemos oído.
    • E (EVALUACIÓN): en esta fase valoramos lo positivo y lo negativo de lo escuchado, según nuestros intereses y características.
    • R (RESPUESTA): en función de la evaluación realizada, llevamos a cabo algún tipo de respuesta.
    A la hora de una entrevista de ventas, la escucha activa nos proporciona dos importantes beneficios:
    1. Escuchar genera confianza en nuestro cliente.
    2. Esa confianza, reduce la resistencia a la compra del cliente.
    Para lograr escuchar de manera activa, podemos seguir las siguientes recomendaciones:
    1. Buscar la parte interesante de lo que nos están diciendo.
    2. Dejar de hablar (hay expertos que aconsejan aplicar la regla 30/70, el 30% para hablar y el 70% para escuchar).
    3. Concentrarse en la conversación y evitar la perdida de atención.
    4. Mantener la mente despejada y evitar tiempos muertos en la conversación.
    5. Escuchar ideas, no datos.
    6. Evaluar el contenido y no la forma en como se dicen las cosas.
    7. No interrumpir al cliente.
    8. No sacar conclusiones precipitadas.

    viernes, 8 de julio de 2011

    Fases del proceso de ventas

    La venta es un proceso que se compone de tres fases fundamentales:
    1. Fase Inicial: 
      • Lo primero que debemos de hacer es localizar a nuestro cliente potencial. Para ello, debemos tener en cuenta varias cuestiones:
        • ¿Cúal es nuestro producto? El producto que tengamos, nos va a hacer un primer filtro de clientes (si nuestro producto es una enciclopedia para padres primerizos, no sería muy práctico intentar venderlo en una residencia de la tercera edad... Lo ideal seria buscar zonas de nueva construcción, que sepamos que hay una cantidad importante de parejas jovenes.
        • ¿A quién va dirigido nuestro producto? Con esta pregunta reducimos un poco más nuestros objetivos... Sabemos que nuestro producto esta destinado a padres primerizos... Normalmente, ¿quién suele estar más tiempo con los niños, sobretodo si aún son bebes?
        • ¿Qué grado de formación en el producto tenemos? Aunque nuestros clientes sean, en este caso, padres primerizos, también pueden ser pediatras, psicólogos infantiles, profesores... Si somos vendedores novatos, nuestro conocimiento del producto será muy básico, por lo que nos podemos llevar sorpresas desagradables.
      • Una vez localizados los clientes potenciales que nos interesan, tenemos que contactar con ellos para lograr entrevistas que nos valgan para pasar a la siguiente fase. Podemos utilizar infinidad de formulas para concertar entrevistas (teléfono, puerta fría, buzoneo, mailing, e-mail, fax...), la que más nos guste.
    2. Fase de desarrollo: en esta fase es donde se realiza la venta propiamente dicha.
      • Hacemos la presentación de ventas, dónde vamos a mostrar las características del producto, vamos a argumentar y a demostrar, para conseguir PERSUADIR que NO OBLIGAR a nuestro cliente de que adquiera el producto o servicio que le estamos enseñando. En esta parte es fundamental olvidarnos de guiones de venta y demás tonterias que no sirven para nada. Para hacer una buena entrevista de ventas, lo mejor es ser uno mismo. No debemos obsesionarnos con la venta, de hecho, el cliente nos debe de ver como meros informantes o asesores, NUNCA COMO VENDEDORES. Observemos que el objetivo de la Fase 1 era conseguir ENTREVISTAS con clientes potenciales, NO MONOLOGOS... Una entrevista la forman, como mínimo dos personas, que intercambian ideas, palabras, miradas, gestos... Hagamos que el cliente hable, opine... Cuando controlemos la entrevista y la hagamos siendo nosostros mismos, sin querer aparentar lo que no somos, nos daremos cuenta de que el cierre llega solo, es el cliente el que cierra la venta.
      • Una vez realizada la presentación del producto llega el momento de aforntar las objeciones que seguro nos pondra el cliente... Pero, si el punto anterior lo hemos hecho bien y hemos dejado que nuestro cliente opine, sólo tendremos que recordarle las opiniones tan buenas que vertia sobre el producto ("¿No me decia usted que lo veía interesante?, ¿qué incluso más que interesante era necesario?.. Por otro lado, creo recordar que me dijo que guardar esa pequeña cantidad de dinero para poder disfrutar del producto, no era un sacrificio muy grande, sobretodo si lo haciamos a diario ¿verdad qué si?"... Etc, etc..."). Es en esta fase, cuando el cliente debe darse cuenta de... "¡Ohhh, sorpresa!, es un vendedor".
      • Una vez resueltas las objeciones, es cuando se pasa al cierre de la venta, para ello, podemos utilizar diferentes técnicas ("El Cierre de la Caja Registradora", "El Cierre de Wellington", "El Cierre por Indiferencia"...) que veremos en próximos posts.
    3. Fase de Expansión: no hay mejor escaparate de nuestro producto y de nuestra profesionalidad, que un cliente satisfecho. Por ello debemos realizar lo que se llama postventa. Tenemos que mantaner contacto con él, que sepa dónde estamos y que nos seguimos preocupando por él.