El Método SPIN parte de la necesidad que todos tenemos de "algo". Es ese "algo", lo que nosotros, como comerciales, tenemos que descubrir. Muchas veces, además de descubrir nosotros esa necesidad, tenemos que descubrirsela al cliente, ya que en ciertas ocasiones nuestro interlocutor sólo sabe que esta insatisfecho, pero no conoce la causa de esa insatisfacción.
Historia:
SPIN es una técnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay off.
Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente.
SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al conocimiento consciente de necesidades específicas. El problema esta en que los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera explicita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.
Funcionamiento:
Como hemos comentado antes, SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que compones esta técnica de venta:
S: SITUACIÓN: hemos de conseguir recabar la información básica del cliente (trabajo, hobbies, estado civil, número de hijos...), de forma que seamos capaces de determinar sus posibles necesidades. Esto lo podemos conseguir por medio de una prospección previa, observación detallada del cliente (lenguaje gestual, vestimenta, decoración...). Acto seguido, debemos plantear "preguntas de situación", concretas que no hayamos sido capaces de responder por nosotros mismos.
P: PROBLEMA: una que tenemos una visión general del cliente, tenemos que conseguir encontrar donde esta su problema. Esto lo lograremos a traves de "preguntas sobre problemas" concretas, y a ser posibles cerradas.
I: IMPLICACIÓN: una vez detectado el problema, debemos saber el grado de importancia que da el cliente al problema en cuestión. Nuevamente, lo haremos con "preguntas sobre implicaciones" concretas y cerradas.
N: NECESIDAD DE BENEFICIO: el ultimo paso de SPIN es realizar "preguntas utilidad". Es aqui donde vamos a hacer ver al cliente que los beneficio de nuestro producto soluciona el problema planteado, con lo cual quita las necesidades e insatisfacciones previas.
Con este ultimo punto, habremos conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades.
Como habras podido observar, esta técnica de venta es totalmente compatible y complementaria con AIDAS.
Historia:
SPIN es una técnica de venta que puso de moda la empresa Xerox. Toma su nombre de las iniciales inglesas de Sitaution, Problem, Implication, Need pay off.
Se basa en hacer preguntas para averiguar las necesidades del cliente.
SPIN parte de numerosas investigaciones realizadas por estudiosos de la conducta humana, que demostraron que los compradores compran debido al conocimiento consciente de necesidades específicas. El problema esta en que los futuros compradores no suelen demostrar sus necesidades de manera explicita, llegando muchos a desconocer las necesidades que tiene.
Funcionamiento:
Como hemos comentado antes, SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que compones esta técnica de venta:
S: SITUACIÓN: hemos de conseguir recabar la información básica del cliente (trabajo, hobbies, estado civil, número de hijos...), de forma que seamos capaces de determinar sus posibles necesidades. Esto lo podemos conseguir por medio de una prospección previa, observación detallada del cliente (lenguaje gestual, vestimenta, decoración...). Acto seguido, debemos plantear "preguntas de situación", concretas que no hayamos sido capaces de responder por nosotros mismos.
P: PROBLEMA: una que tenemos una visión general del cliente, tenemos que conseguir encontrar donde esta su problema. Esto lo lograremos a traves de "preguntas sobre problemas" concretas, y a ser posibles cerradas.
I: IMPLICACIÓN: una vez detectado el problema, debemos saber el grado de importancia que da el cliente al problema en cuestión. Nuevamente, lo haremos con "preguntas sobre implicaciones" concretas y cerradas.
N: NECESIDAD DE BENEFICIO: el ultimo paso de SPIN es realizar "preguntas utilidad". Es aqui donde vamos a hacer ver al cliente que los beneficio de nuestro producto soluciona el problema planteado, con lo cual quita las necesidades e insatisfacciones previas.
Con este ultimo punto, habremos conseguido despertar el interés del cliente y conocer sus necesidades.
Como habras podido observar, esta técnica de venta es totalmente compatible y complementaria con AIDAS.
Excelente información...
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