Fases del proceso de ventas

La venta es un proceso que se compone de tres fases fundamentales:

1. Fase Inicial: 
• Lo primero que debemos de hacer es localizar a nuestro cliente potencial. Para ello, debemos tener en cuenta varias cuestiones:
• ¿Cúal es nuestro producto? El producto que tengamos, nos va a hacer un primer filtro de clientes (si nuestro producto es una enciclopedia para padres primerizos, no sería muy práctico intentar venderlo en una residencia de la tercera edad... Lo ideal seria buscar zonas de nueva construcción, que sepamos que hay una cantidad importante de parejas jovenes.
• ¿A quién va dirigido nuestro producto? Con esta pregunta reducimos un poco más nuestros objetivos... Sabemos que nuestro producto esta destinado a padres primerizos... Normalmente, ¿quién suele estar más tiempo con los niños, sobretodo si aún son bebes?
• ¿Qué grado de formación en el producto tenemos? Aunque nuestros clientes sean, en este caso, padres primerizos, también pueden ser pediatras, psicólogos infantiles, profesores... Si somos vendedores novatos, nuestro conocimiento del producto será muy básico, por lo que nos podemos llevar sorpresas desagradables.
• Una vez localizados los clientes potenciales que nos interesan, tenemos que contactar con ellos para lograr entrevistas que nos valgan para pasar a la siguiente fase. Podemos utilizar infinidad de formulas para concertar entrevistas (teléfono, puerta fría, buzoneo, mailing, e-mail, fax...), la que más nos guste.
2. Fase de desarrollo: en esta fase es donde se realiza la venta propiamente dicha.
• Hacemos la presentación de ventas, dónde vamos a mostrar las características del producto, vamos a argumentar y a demostrar, para conseguir PERSUADIR que NO OBLIGAR a nuestro cliente de que adquiera el producto o servicio que le estamos enseñando. En esta parte es fundamental olvidarnos de guiones de venta y demás tonterias que no sirven para nada. Para hacer una buena entrevista de ventas, lo mejor es ser uno mismo. No debemos obsesionarnos con la venta, de hecho, el cliente nos debe de ver como meros informantes o asesores, NUNCA COMO VENDEDORES. Observemos que el objetivo de la Fase 1 era conseguir ENTREVISTAS con clientes potenciales, NO MONOLOGOS... Una entrevista la forman, como mínimo dos personas, que intercambian ideas, palabras, miradas, gestos... Hagamos que el cliente hable, opine... Cuando controlemos la entrevista y la hagamos siendo nosostros mismos, sin querer aparentar lo que no somos, nos daremos cuenta de que el cierre llega solo, es el cliente el que cierra la venta.
• Una vez realizada la presentación del producto llega el momento de aforntar las objeciones que seguro nos pondra el cliente... Pero, si el punto anterior lo hemos hecho bien y hemos dejado que nuestro cliente opine, sólo tendremos que recordarle las opiniones tan buenas que vertia sobre el producto ("¿No me decia usted que lo veía interesante?, ¿qué incluso más que interesante era necesario?.. Por otro lado, creo recordar que me dijo que guardar esa pequeña cantidad de dinero para poder disfrutar del producto, no era un sacrificio muy grande, sobretodo si lo haciamos a diario ¿verdad qué si?"... Etc, etc..."). Es en esta fase, cuando el cliente debe darse cuenta de... "¡Ohhh, sorpresa!, es un vendedor".
• Una vez resueltas las objeciones, es cuando se pasa al cierre de la venta, para ello, podemos utilizar diferentes técnicas ("El Cierre de la Caja Registradora", "El Cierre de Wellington", "El Cierre por Indiferencia"...) que veremos en próximos posts.
3. Fase de Expansión: no hay mejor escaparate de nuestro producto y de nuestra profesionalidad, que un cliente satisfecho. Por ello debemos realizar lo que se llama postventa. Tenemos que mantaner contacto con él, que sepa dónde estamos y que nos seguimos preocupando por él.