Escucha Activa: Aprende a Escuchar para Vender más. Modelo SIER

Como os decía en el anterior post, la venta debe de hacerse a través de la conversación, no de los monólogos. Toda buena conversación requiere además de saber expresarnos, una buena dosis de lo que se llama escucha activa. La escucha activa no es otra cosa que entender lo que nuestro interlocutor nos esta diciendo. Así dicho, parece fácil, pero la realidad es que pocas veces escuchamos de manera activa. Escuchar requiere un esfuerzo mayor que hablar, ya que tenemos que interpretar lo que se esta oyendo. Os voy a listar algunos de los motivos por los que no escuchamos de manera eficiente:

1. Muchas veces, cuando nos hablan, estamos pensando en lo que vamos a contestar.
2. Pensamos que nuestro interlocutor esta equivocado... "Lo cuenta mal".
3. No entendemos sobe el tema que se esta tratando.
4. Nos resulta indiferente lo que nuestro interlocutor nos esta contando.
5. Creemos que ya conocemos lo que nos va a decir.
6. Lo que nosotros tenemos que decir es mucho más interesante.
7. No queremos comprender lo que se nos dice, sino que nos comprendan a nosotros.

Como habéis podido ver, todos hemos pensado alguna vez, algo similar a lo expuesto en los puntos anteriores.

El problema es que para vender bien, tenemos que aprender a escuchar. En una entrevista de ventas, siempre hay algún momento dónde nuestro cliente nos esta dando las claves para "venderle", el problema, es que no escuchamos de manera activa, nuestra mente esta únicamente en la venta y no en las necesidades del cliente. 

Si realmente queremos incrementar nuestras ventas, no nos queda más remedio que aprender a escuchar, lo que nos lleva de manera directa, a desechar todo tipo de dialogo de venta preestablecido, ya que los diálogos de ventas encierran en una caja toda posibilidad de reacción ante las situaciones que se reflejan en ellos.

Para aprender a escuchar de manera activa, hay que descomponer el proceso de escucha, cosa, que felizmente hizo Lyman Steil por nosotros. Steil, descompuso el proceso de escucha en cuatro fases a las que llamó MODELO SIER (Sensación, Interpretación, Evaluación, Respuesta):

• S (SENSACIÓN): la parte física del proceso de escuchar es oír. En esta fase, el oído siente las ondas sonoras. Seleccionamos sonidos perceptibles y nos marcamos diferentes niveles de sensibilización.
• I (INTERPRETACIÓN): en esta fase, hacemos la interpretación de lo que hemos oído.
• E (EVALUACIÓN): en esta fase valoramos lo positivo y lo negativo de lo escuchado, según nuestros intereses y características.
• R (RESPUESTA): en función de la evaluación realizada, llevamos a cabo algún tipo de respuesta.

A la hora de una entrevista de ventas, la escucha activa nos proporciona dos importantes beneficios:

1. Escuchar genera confianza en nuestro cliente.
2. Esa confianza, reduce la resistencia a la compra del cliente.

Para lograr escuchar de manera activa, podemos seguir las siguientes recomendaciones:

1. Buscar la parte interesante de lo que nos están diciendo.
2. Dejar de hablar (hay expertos que aconsejan aplicar la regla 30/70, el 30% para hablar y el 70% para escuchar).
3. Concentrarse en la conversación y evitar la perdida de atención.
4. Mantener la mente despejada y evitar tiempos muertos en la conversación.
5. Escuchar ideas, no datos.
6. Evaluar el contenido y no la forma en como se dicen las cosas.
7. No interrumpir al cliente.
8. No sacar conclusiones precipitadas.