lunes, 28 de octubre de 2013

Tipos de comerciales


No hay dos personas con la misma personalidad, siempre hay diferencias. Muchas veces los formadores o empresas, tratan de que cambiemos para adaptarnos a alguna forma de venta... Pero esto, es un error y un futuro fracaso. No somos nosotros los que tenemos que adaptarnos a un a forma de vender, es la forma de vender la que tenemos que adaptar a nosotros. 

Una persona directa, no puede vender de forma sutil, ya que no es su personalidad. Lo único que conseguiremos con esto, es hacer fracasar en la profesión a ese vendedor y que el tiempo que este ejerciendo, sea un autentico infierno para él. 

Los formadores tenemos la obligación de "enseñar a pescar", no a dar el pescado cocinadito (eso es lo fácil). Es muy fácil para un formador, hacer un guión tipo y hacérselo aprender a un grupo de aspirantes a comerciales... Pero sinceramente, los formadores que hacen eso, tienen muy poquito de formadores y un muchito de cara duras... Aunque también puede ser, que el formador no conozca que hay tantos tipos de vendedores como tipos de personalidades existen. Para ayudarles un poco, os voy a poner los tipos más comunes de vendedores que nos podemos encontrar.

Comercial "positivo":

  • Es "un echado para adelante". 
  • Nunca ve un objetivo difícil de conseguir ni un cliente que sea difícil de vender. 
  • Le gusta alabar a los clientes de forma positiva.
  • Irradiando buenos pensamientos. 
  • Es un vendedor que sabe motivar a los que le rodean.

Comercial "rayo":

  • Su entusiasmo y simpatía no se acaban nunca. 
  • Es capaz de decir miles de cosas en un minuto. 
  • Sabe transmitir su estado de animo a los clientes y a los compañeros. 
  • Sabe perfectamente lo que le hace cerrar las ventas y lo sabe aprovechar en su beneficio. 
  • Su manera de llevar las cosas, hace que termine los meses con una gran cantidad de ventas.

Comercial "negativo":

  • Parece como si no le importase hacer la venta.
  • Da la impresión de tener otras cosas en la mente.
  • Escucha mucho a los clientes.
  • Su actitud a la hora de cerrar las ventas es de "lo toma o o deja".
  • Su actitud "pasiva", hace que el cliente termine deseando el producto.
  • Al final, es el cliente el que cierra la venta... O eso es lo que parece.

Comercial "tortuga":

  • Transmite tranquilidad al cliente.
  • Parece un "buen chico".
  • Es muy amable.
  • Actúa con el cliente como si fuera un amigo de toda la vida.
  • Sus movimientos, de manera deliberada, son lentos.
  • Su actitud envuelve al cliente en un estado de relajación.
  • Sus cierre son suaves y sutiles, casi no se aprecian.

Comercial "feliz":

  • Siempre esta feliz.
  • Trata de hacer reír a los demás con sus bromas y chistes.
  • Los clientes, a su lado, se sienten relajados y desprevenidos.
  • Los clientes nunca saben cuando se va a cerrar la venta.
  • Sus clientes le adoran.
  • Pueden pasarse una entrevista de ventas contando chistes, para terminar los últimos cinco minutos, pasando al cierre y llevándose la venta.

Comercial "psicológico":

  • Su principal arma es la lógica.
  • Conoce, a la perfección,  el proceso mental del cliente, tanto hacía delante como hacía atrás.
  • Es capaz de conocer la personalidad del cliente en pocos minutos.
  • Para este comercial, la venta es un "juego" mental.
  • Antes de actuar analiza la situación.
  • Es astuto, versátil y serio.
  • Es experto en cerrar ventas a los clientes más duros.

Comercial "mago":

  • Para este vendedor la venta es un arte.
  • Mantiene al cliente desequilibrado, sin saber que es exactamente lo busca el comercial.
  • Siempre tiene soluciones para todas las objeciones del cliente.
  • Es capaz de llevar al cliente "de un lado a otro" de su mente.
Como vemos, y esto es un pequeño ejemplo, hay multitud de tipos de vendedores, y todos logran llevar a cabo su trabajo, que no es otro que vender. 






1 comentario:

  1. Muy bien explicado David ya que hay que ser persistentes pero no insistentes que no es lo mismo ya que causará una vista diferente en la persona que queremos convencer, muy bueno el post

    ResponderEliminar