domingo, 5 de junio de 2011

Historia del Sistema de Ventas AIDAS

AIDA fue inicialmente concebido como mecanismo de venta personal a partir de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados Unidos. Sigue vigente porque se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad; algo que no ha cambiado mucho. Sistematiza la composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de éstas fases mediante la comprensión de las motivaciones y expectativas asociadas a ellas.

En un principio a AIDAS le faltaba la “S” final, es decir el acrónimo era AIDA. Fue Elías St. Elmo Lewis quien en 1898 desarrolló el modelo AIDA. Este modelo lo acuño y catapultó E.K. Strong Jr. con la publicación de “Theories of Selling” en 1925. En 1911, Sheldon extendió el modelo con una 5ª Fase: la “S”, quedando el modelo tal como lo conocemos en la actualidad: AIDAS.

En 1961 Lavidge y Steiner realizan un análisis, más de carácter psicológico, del modelo AIDA. Sus conclusiones se ven reflejadas en la “Jerarquía de Efectos”. La jerarquía de efectos da una vuelta de tuerca a lo planteado anteriormente, donde se creía que el modelo AIDA era sólo cognitivo. Lavidge y Steiner lo dividen en las tres siguientes etapas psicológicas:
El sistema AIDAS ha servido de base en innumerables campos del marketing a lo largo de más de 100 años. Actualmente sigue siendo de máxima utilidad. Su vasta utilización comprende desde la venta directa, telemarketing, merchandising, anuncios de televisión, anuncios promocionales de películas y videojuegos, folletos publicitarios, hasta el desarrollo de páginas web según los criterios de optimización para buscadores.

A lo largo de estos 100 años de historia ha habido muchos “iluminados” que han pensado que podían mejorar el modelo creado por Elías St. Elmo Lewis, introduciendo variaciones con la introducción de más pasos, pero la fundamentación de base del modelo AIDA es extremadamente fuerte, ya que como hemos visto antes se basa en las fases cognitivas de las personas.

2 comentarios:

  1. PROFUNDICEN UN POCO MÁS POR FAVOR

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  2. Muchas gracias por comentar, y perdona por la espera.
    Me parece buena idea... En breve haré más entradas sobre AIDAS. Te recomiendo que te suscribas al Blog, para estar al tanto.

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